一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止 、破裂____、
5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
2、下列哪种说法不正确_____B_________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
A、归纳成结论 B、取情报
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由B提出的
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。
A.实力B.经济利益 C.法律D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。
A、谈判当事人B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格 要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。 答：提问的功能。
（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：
（一）谈判双方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局
（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局
（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1． 运用谈判语言打破僵局
2． 采取横向式的谈判
3． 适当馈赠礼品
4． 运用休会策略打破僵局
5． 找对方漏洞借题发挥
6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
（一）谈判技巧策略
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（二）案例
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利 ；(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方
对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3、在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨
别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理。
用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：
（1） 谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了
较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。
（2） 谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
（3） 在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着非常重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商务沟通技巧
（一）沟通的重要性
看一下我们身边发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市，如北京、上海等，家庭电话的普及率甚至超过了百分之百，就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢？因为沟通太重要了，信息太重要了，我们需要在第一时间捕捉到信息。
如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途，你会发现：沟通无处不在 。
十月怀胎，呱呱坠地，婴儿从发出第一声啼哭开始，就向父母传递了第一个信息：我来到这个世界了。
当我们进入学校，在家长会上，老师会跟父母说，这个学生不错，他很听话，很善于表达自己，还很懂礼貌。
随着年龄的增长，我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子，除了指他的形象比较好以外，很重要的一点是他非常善于表达自己，也就是我们通常所说的，这个人很有人缘。
当我们从学校步入职场，来到企业工作，在企业中我们同样面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明，老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起，企业才会成功。即使是公司的总裁，同样需要向董事会进行沟通，取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。
那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢？如果你是做市场销售的，或者是做客户服务的，肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的，是不是就可以回避沟通问题？答案是否定的。
（二）案例
国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生，曾经是一个程序研发人员。在1988年，他一个人用了八个月的时间，吃掉了几箱方便面，写出了举世瞩目的WPS，填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说，随着时代的进步，个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功，一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力，因此只有进行有效的沟通，才能够取得佳绩。
总之，沟通是跨越地域、种族，跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在！
（三）沟通的定义
沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。
——《大英百科全书》
（四）沟通的渠道
1、常用的沟通渠道
在沟通的定义中说到了沟通的媒介，也就是沟通的渠道，如：电话、电报、电视等。那么，我们在进行沟通的时候，都经常用到哪些渠道呢？
（1）语言沟通。在我们的生活和工作中时刻都在进行着语言的沟通。现在又可以通过移动电话进行沟通。
（2）文字沟通。企业每到年终，都要求写总结报告。在实施一个项目的时候，我们需要给客户提供一个投标方案，这都是文字的沟通。
（3）肢体语言。我们需要充分、合理地利用肢体语言表达商务礼仪。
（4）多媒体技术。比如说以前的讲座，是老师坐在讲台上，同学们在下面，通过老师说你听进行沟通。现在老师可以用投影仪，用笔记本电脑，通过幻灯片和同学们进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的效果。
2、沟通渠道的选择
在选择沟通渠道时，我们需要注意哪些方面？
（１）肢体语言。在人们传达信息的时候，实际上语言表达只占表达方式的35%，而其余的65%则是通过肢体语言传达。说同样一句话，如果加上手势和表情，会带来不同的效果。
（２）表和图像。在会议中或者做报告时，除了文字以外，更鲜明的表达方式是图表、图像。图表、图像可以使意图更直观、更形象地表达出来。比如说企业今年年终销售额比去年增加了20%。直接用饼图或者柱状图，使沟通更形象更直观。
（３）语言沟通。在语言沟通的时候，同样一句话，用不同的语气或者不同的表达方式，可以获得不同的效果。
商务谈判与沟通技巧
名词解释（30个）
1、技术引进与转让谈判 P19
是现代经济活动的重要内容，它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。
2、纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）
3、统筹性谈判P17
是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。
4、尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。
5、安全需要P24-25
是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。
6、商务谈判环境P68-69
包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。
7、谈判关系人P12
也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。
8、投资性谈判P18
以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。
9、深层思维P59
是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。
10、阐述技巧P118
是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
11、角色心理P41
又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。
12、中途变价法P203
是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。
13、决定性谈判P15-16
又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。
14、联想思维P62
在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。
15、移置心理P40
个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）
16、对方资信状况分析P80-81
通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。
17、商务谈判报价P191-192
商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。
18、最后通牒P249-251
原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。
19、补偿法P237
在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。
20、动机和行为动机P23
以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。
21、商务谈判P4-5.9
是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。
22、协商标的P13
由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。
23、实务性谈判P15
也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。
24、商品供求谈判P18
是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。
25、多解思维P61
从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。
26、入题技巧P117-118
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。
27、苏格拉底法P125
苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。
论述题
1、什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 P56-65
是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。
包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。
2、请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120
叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。
采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。
双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。
应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。
情况一：对某些应答问题需要思考时策略：
①让对方在重复一下或解释一下；
②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；
③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：
①顾左右而言他；
②用数据或资料不全为借口；
③请示领导或有关方面；
④“让我们研究一下”。
而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。
3、什么是商务谈判中的让步策略？P215-228
让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；
②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；
③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；
④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；
⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。
商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。
4、商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124
商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。
有三种：
①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；
②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；
③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。
5、商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172
一、商务谈判前情报的收集。
①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。
②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。
二、收集方法。
①依靠专门的信息咨询机构查询；
②从公开的资料收集；
③从电脑网络查询；
④派专人前往调查；
⑤找知情人开座谈会了解情况。
三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法
6、什么是商务谈判中的报价策略？P191-211 （不确定）
价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。
在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。
需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。
惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③
买房与卖方之间一般卖方先报价。
六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。
7、商务谈判开始前需要做哪些准备？P85-106
一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。
二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。
三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。
四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排
五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。
8、什么是商务谈判中的签约策略？P266-276
一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款，香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金
二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法） ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）
9、叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？P32-36
“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。
四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。 ②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。 ③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 ④标准：坚持使用客观标准。
10、做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商务谈判环境分析：① 政治法律环境分析（法律环境调查和政策倾向调查） ②市场环境分析（货币指标分析和实物指标分析） ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）
二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析） ③对方的市场定位（对买卖双方的分析）
11、叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158
商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。
广义技巧巧种包括：冒险、制造竞争、利用“合法”、坚持、有限、利用专家的技巧。
12、什么是商务谈判人员的精力结构分析？P175-177
由图可见，在商务谈判初期双方的精力充沛，注意力也最为集中，但这种状态持续的时间很短，马上开始下降。随着时间推移，商务谈判人员的精力和注意力下降速度逐渐减缓，在一种较低的水平上。当双方意识到达成协议的时刻已经到来时这种低水平的精力和注意力会直线上升，达到高潮。
想要取得商务谈判的成功，自己要用好开始阶段和结束阶段的精力旺盛、注意力集中的有限时间是十分重要的，同时也要避免自己在精力和注意力处于低潮时犯不必要的错误；另一方面要避免或不让对方在精力旺盛、注意力集中的有限时间里有所作为，而且要他在精力和注意力低潮时犯一些低级错误。
选择时间具体应注意三点：①如果商务谈判地点在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应在充分休息、消除疲劳后开始商务谈判；②如果在自己的根据地进行，则尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行；③人有“生物钟”，在一个周期里有高潮期和低潮期，应选择自己处于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。
一、填空题 （0.5分一空），共27分
1、上呼吸道感染是指、喉部位的感染，病毒感染多见。在中医看来，感冒的病因是因为感受六淫之邪 风 、寒 、暑 、湿 、燥 、火 。
2、中医认为能起到纳气功能的是 肾 脏。
3、恶寒重，发热轻，痰白中医辩证为： 风寒感冒 治疗原则辛温解
表 ， 宣肺散寒
4、恶寒怕冷，流清鼻涕，大便干结，嗓子有些疼。中医感冒属于 5、风热感冒的用药原则是， 。
6、阴道炎的分类有(1) 滴虫性阴道炎 (2) 细菌性阴道炎
（3）霉菌性阴道炎 (4) 老年性阴道炎
7、滴虫性阴道炎的白带量多，呈稀薄泡沫状，色灰黄色或黄绿色，有 腥 味。
8、月经周期错后7天以上，甚至错后3--5个月一行，经期正常者，称为月经后期
9、凡是月经的(1)周期(2)经期 (3)经量(4)经色(5)经质 等方面发生异常现象者称为“月经不调”。
10、乳腺炎是指乳腺的急性化脓性感染，最常见于(1)哺乳妇女 ，尤其是(2)初产。
11、前列舒乐的治疗作用(1) 化瘀通淋 (2)补肾益气 ，其中含有的花粉是 蒲黄
12、足癣的常见的分型有(1)(2)___(3)。最后一种治疗用药的剂型有膏剂最适宜的足癣类型是 磷屑角化型 。
13、轻度高血压的范围是(1)收缩压范围： 140—159（写160也对）(2)舒张压范围：90---99 （单位毫米汞柱）
14、脉压差增大是指大于40 毫米汞柱 ，其意义是：中老年人最常见的是 动脉硬化 。脉压差小是指小于30毫米汞柱。
15、他汀类主要是降低胆固醇， 贝特类主要是降低甘油三酯
16、____________ 、、______合称为膀胱刺激征
17、颈椎病常见的六大类型是 颈肌型 、椎动脉型 、神经根型 、交感神经型 、脊髓型 、混合型 。 18胰岛素的作用： 促进糖原合成，促进葡萄糖的利用， 抑制糖异生。
二、选择题（单项选择，每题2分共60分）
1、有一顾客对营业员诉说自己头痛，嗓子疼，恶心肚子痛，拉稀便感觉眩晕，
营业员询问病史得知顾客无心脑血管疾病史，您认为这是（ C ）种疾病
A、胃炎 B、结肠炎 C、暑湿感冒 D、咽喉炎
2、一名老年人进入药店，说今天早晨起来自己的孙女就说嗓子痛、怕冷，又哭又闹，也不吃饭，开始以为是孩子装病不想上学了，后来量了温发现已经三十九度多了，看看嗓子有些红肿，所以想买些退烧药和下火药，根据以上症状判断，最有可能的疾病是（ D ）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2分，共20分）
1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．军事谈判
2．-项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售后服务
3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而 采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？( )
A．差别报价策略 B．报价分割策略
C．报价表达策略 D．报价时机策略
4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止 以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略
6．( )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性
C．透彻性 D．明晰性
7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落 实于文字。这体现了合同签订的( )原则。
A．公平性 B．谨慎性
C．一致性 D．严谨性
8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判
C．加值谈判 D．竟合谈判
9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质
C．平行论证 D．攻其一点，不及其余
10．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁
C．举止优雅 D．讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分）
11、无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。( )
A．价格谈判
B．合同条款的谈判
C．交易条件的谈判
D．谈判议程的谈判
12．横向谈判的特点是( )。
A．多项议题可同时讨论
B．灵活、变通
C．程序明确，把复杂问题简单化
D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
13、以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法？( )
A．感情攻击法 B．幽默法
C．沉默法 D．指责法
14．商务谈判终结的依据有( )。
A．谈判时间 B．所耗时间
C．交易条件 D．谈判策略
15．商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有(
A．交谈中语言要得体
B．肢体语言要得体
C．谈话内容要恰当
D．要学会聆听
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
( )16．商务谈判 ．
( )17．谈判信息
( )18．协商式开局策略
( )19．报价
( )20．成交
A．是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
B．是指谈判双方对交易条件经过反复磋商达成协议而结束谈判。
C．是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。
D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E．是指谈判双方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求，还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22、商务谈判策略的含义是什么？其具有什么样的特点？
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23、案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入 了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3
亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为 这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
问题：
（1）撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（10分）
（2）这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？（10分）
24、案例背景：云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国 内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图 以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面， 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
问题。我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢？（20分）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
11、ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
（1）谈判所需专业知识的范围。
（2）内部沟通的有效性。
（3）费用和成本的经济性。
（4）谈判效率的需要。
（5）谈判的性质和谈判对象。
22、商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具 有以下特点：
（1）这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；
（2）这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段，而不是目的；
（3）这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
（4）这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
（2）此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定。
24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础，理论结合实际，据理力争，打破谈判 僵局，成功获得索赔。
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