一、接听客户电话技巧
1、语气亲切；
2、问客户的需求；
3、永远不说没有；
4、留下客户的电话；
5、尽量解答客户疑问；
6、要熟盘，并具有保护意识；
7、口齿清晰，语气清切；
8、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；
9、尽量留意客户需求用心聆听
二、接待门客户技巧
1、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；
2、寻找客户需要的盘，要快；
3、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；
4、派卡片同资料
5、给客户信心
6、送客户上车，做好保护工作
7、用心聆听；
8、告诉客户公司的服务宗旨，再一次推销自己；
三、介绍楼盘的技巧
1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。
2、以价格和价值前景吸引客户
3、楼盘的对比，或做按揭。
4、勾起客户的看楼欲望，（问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的）
5、勾起客户的`购买欲望。
6、留意客户的反应，不时停顿，聆听。
7、有策略性的推盘。
8、站在对方的立场考虑。
9、清楚讲解佣金制度。
10、尽量避免和客户争论。
11、了解客户需求。
12、适时的否定客户，（对不正确有观念：比如想花100万买价值120万的房子）
四、跟进客户技巧
1、随时做到——贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻
2、适当制造危机感。
3、安排一次看楼时间，准时高效。
4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。
5、了解客户的真实想法。
五、与客户交流技巧
1、打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到的目的。
2、充分做好准备，调整好自己的状态
3、注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。
4、尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。
5、注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保留，见面后沟通。
6、尽量在电话中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。
一、电话前准备
1、明确打电话的目标和目的；
2、为了达到目标所必须提的问题 ；
3、设想客户可能会提到的问题，做好准备 ；
4、所需资料的准备 ；
5、态度上的准备 ；
二、电话销售开场白
1、五个关键因素
①我介绍 ；
②相关人或物的说明 ；
③介绍打电话的目的 ；
④确认对方时间的可行性 ；
⑤转向探寻需求；
2、开场白技巧
①引起顾客注意的兴趣 ；
②不要总问顾客是否有兴趣，帮助顾客决定，引导顾客思维 ；
③简单明了，不要引起顾客反感；
④将产品与顾客利益联系起来 ；
3、吸引顾客兴趣
①提及他最关心的问题 ；
②赞美对方 ；
③提及他的竞争对手 ；
④谈到他熟悉的第三方 ；
⑤唯一的 ；
⑥谈到你曾看过的最近有关他们的报道 ；
⑦引起他的担心和忧虑 ；
⑧提及其他人的经验 ；
⑨及你曾寄过的信 ；
⑩畅销品 ；
三、电话销售过程
1、面对顾客的技巧 ；
①面对碰壁心态要好 ；
②接受、赞美、认同顾客的意见 ；
③学会回避问题 ；
④将客户的反对问题变成我们的卖点 ；
2、激发顾客购买欲望的技巧
①应用客观的人的影响力和社会压力 ；
②用顾客自己的观点 ；
③在乎顾客的每一句话，在乎他周围的人、事、物 ；
④用媒体及社会舆论对公司的影响力 ；
四、突破接待员的策略
1、克服内心障碍 ；
2、注意自己的语气？像打给老朋友；
3、将接待员变成自己的朋友 ；
4、避免直接回答对方的盘问 ；
5、使出怪招，迂回前进 ；
6、摆高姿态，强渡难关 ；
7、别把自己的名字和电话号码留给接待的人 ；
8、如果是语音信箱，不必留下任何信息 ；
五、如何找对人
1、准确的客户定位 ；
2、全面的企业资料 ；
3、敏锐的判断能力 ；
4、灵活的提问形式 ；
5、礼貌的摆脱方式 ；
6、精确的人物判断 ；
7、合理的访问理由 ；
六、识别客户的购买信号
1、询问产品细节 ；
2、询问价格 ；
3、询问售后服务 ；
4、询问付款细节 ；
七、成交技巧
1、直接成交：营销人员使用恰当的言辞有助于成交 ；
2、假设成交：“加一个鸡蛋还是两个”可解除顾客左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效 ；
3、刺激成交：销售人员可以把客户最感兴趣或能促进其购买的优点暂保留一二项？等到时机成熟时才向客户表明 ；
八、有效提问技巧
1、针对性问题当不知道客户的答案是什么的时候才使用，通过提出一有针对性的问题？就这些问题进行了解 ；
2、选择性问题 ；
3、了解性问题提了解性问题的时候，一定要说明原因 。
一、养成随时记录的习惯
在办公桌上，应该每时每刻都放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。
二、报出本人的姓名和单位名称，表明自己打电话的目的
当你接通电话时，立即向对方讲明自己打电话的目的，然后迅速转入所谈事情的正题。
职业专家们认为，商场上的机智就在于你能否在30秒内引起他人的注意。最有效率的经理几乎从来不花费一分钟以上的时间因为任何事情进行讨论。
三、寻找最有效的电话营销时间
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
四、开始之前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。
五、电话要简短、用心听
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。在电话中交谈时常有听不清的时候，所以应特别注意集中注意力。有人打电话常爱东张西望，动动桌上的东西，心不在焉。这种习惯很不好，容易影响通话的效果。最好边谈边作笔记。
六、不要占用对方过多时间、注意自己的语言
当你主动给别人打电话时，尽可能避免占用对方时间过长。
大多数情况下，对方不一定马上就能替你找到资料，或者立即给你作出一个肯定的答案，你必须给予对方一定的时间。如果你给他人打电话时间过长，对方可能十分反感。有措辞及语法都要切合身份，不可太随便，也不可太生硬。
七、定期跟进客户、坚持不懈
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。
一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。
要坚持不懈，不要气馁。
掌握了以上技巧，就能让你一眼对你面前的消费者进行定位，并揣摩其心理，说出适当的促销话语。
销售是一门实践的学问，销售技巧在很大程度上可以帮助我们有效解决问题，迅速成交客户，但更为重要的一点，是我们对客户的热诚与真心，就像我们一直所说的那样，我们是在卖产品，但更是在卖人、卖服务。
（一）“我代表银行形象”的意识
当我们打电话给客户时，若一接通就能让对方听到亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象，同样是一句“你好，这里是某某银行”，但声音清晰、悦耳、吐字清脆，却会给客户留下好的印象，客户对其所在银行也会有好印象。因此，接电话时，应有“我代表银行形象”的意识。
（二）要有喜悦的心情
打电话时我们要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“客户看着我”的心态去应对。
（三）端正的姿态与清晰明朗的声音
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势客户也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，客户听得出你的声音是懒散的、无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此电话营销时，即使看不见客户，也要当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势。
声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会；或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
（四）迅速准确地接听
理财经理业务繁忙，所以部分人桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声约 3 秒，若长时间无人接电话或让客户久等，是很不礼貌的，客户在等待时心里会十分急躁，会给他留下银行不好的印象。
即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们也应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个银行工作人员都应该养成的。若铃声响了五声才拿起话筒，应该先向客户致歉，否侧电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，会给客户留下恶劣的印象。
（五）认真清楚的记录
随时牢记 5W 1H 技巧：① When 何时② Who 何人③ Where 何地④What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行。在客户联络表中这些纪录都是十分重要的。
（六）有效电话沟通
工作时间打来的电话几乎都与银行有关，因此每个电话都十分重要，不可敷衍，即使客户要找的理财经理不在，切忌粗率答复不在即将电话挂断，应尽可能问清事由，避免误事。客户查询其它理财经理电话号码时，应迅即查告，不能推搪。
1、确认客户身份、了解客户来电的目的，如自己暂时无法处理，应认真记录下来，委婉向客户表达，尽量不误事且赢得对方好感。
2、客户提出的问题应耐心倾听。表述意见时，应让客户能适度地畅所欲言，非不得已不要插嘴，期间可以通过提问来探究客户实际需求与问题。注重倾听与理解、是建立亲和力与达成有效电话沟通的关键。
3、接到责难或批评性时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与客户争辩。
4、电话交谈事项，应注意正确性。将事项完整地交待清楚，以增加客户认同，不可敷衍了事。
（七）挂电话前的礼貌
要结束电话交谈时，一般应当由客户一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，再加一声“谢谢”、“再见”才轻轻挂上电话，不可先行讲完挂断电话。
1、把注意力集中在冷的时候打电话。
初学者往往认为打电话推销就是做销售的人。事实并不是这样。它是关于找机会做销售的人。具体来说，电话的目的就是要去赴约球场。
2、研究你的市场前景。
你需要的目标你的感冒打电话到正确的观众。利用市场研究来关注你的目标市场。(看如何找到卖给你的目标市场。、然后找出比你所能对本公司或个人你要冷打电话提前。这给你巨大的优势是能够谈论他们的业务和他们的需要，当你打电话给他们。
3、准备一份开幕词对治疗你的感冒的电话。
这让你组织你的想法之前打电话推销的，并且帮助你避免常见的错误在寒冷的电话的人开放，这将会给你打电话给机会终止谈话。例如，你应该从来不会去问:“这是个好的时间谈话？”或者“你今天好吗？”不要读你的开幕词你在电话里，但使用它作为一个框架来得到电话谈话有了一个好的开始。
4、应该在开庭陈述你的电话吗？
这种组织方案效果很好:“包括一个问候、介绍、参考点(这对于前景的好处、，你的产品或服务，并为过渡到一个问题或对话。例如，'下午好，女士马歇尔。这是布朗与绿色工作。肯恩我读了在当地的报纸，你最近伤了折磨了一个新办公室复杂。我们专门从事商业景观服务，让您减少内部维修费用，符合城市的新环保规定。我想提几个问题，以确定是否我们程序的一个可能会满足你的needs.’”
5、准备一个电话脚本在你以后的电话。
让你的产品或服务的好处及原因，你的前景应该买。很可能的异议写出来，你的回答。没有电话脚本，否则很容易留下点什么或蜿蜒。再一次的，这不是你会读你的剧本逐字你打电话时，乃是要叫你们行合宜的框架都已经准备好冷打电话提前。
6、问的约会，冷的时候，在某一特定时间打来电话。
说，”周三上午11点，是一个好时机来满足吗？”而不是说“我可以与你见面，讨论这下个星期怎么样？”
7、记住，守门的是你的盟友而不是你的敌人。
是很愉快的事谁拿起电话或在看守着的内室冷的时候打电话。开发战略以得到守门人，在你的身边。有时会问:“我不知你能不能帮助我呢？”将帮助你得到你需要的。信息，如名称的合适的人交谈或当最好的时间接触对其前景进行了。守门的、学习的名字叫友善也有助于冷的时候。
8、铺平道路对治疗你的感冒呼叫发送前景的一个小、独特的促销项目。
这有助于打破沉默，,使您的商务脱颖而出。古鲁帕特Cavanaugh、销售的、，说:“这太神奇了。2.15美元疯狂的小物品我们已经送出已经帮助我们到达了财富500强的帐户。当我们称，他们说，“哦，是的，你是我的唯一。.。.寄给我的…”
9、你打电话推销一大清早，如果可能的话。
那是最好的时间来达到决策者直接，对于大多数人来说，他们大部分的时间精力充沛。
10、一定要坚持冷的时候打电话。
“百分之八十的新的销售是第五接触后做出的，但是大部分人由于销售人员放弃后第二次叫牌”。
综上所述，练习，练习，再练习！当电话可能永远是非常有趣的，你可以在这上面取得进步。你练习得越多，和电话，更加有效的销售策略。所以让你的脚本和你一起接听电话的名单上，伸手去接电话。那些想要与你做生意有——但你必须让他们知道你第一次。
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