一、我国红酒市场存在的问题及其原因
说是受西方文化影响也好，受电影中某些元素影响也好，或是发自自身的喜爱与追求也好，中国消费者对于红酒有着一种特殊的情结与垂爱，这使得国内红酒市场具有强大的发展潜力。有资料显示，目前，我国的葡萄酒消费已经跃升为全球第五，进口葡萄酒数量迅速上升。然而，由于我国消费者甚至许多生产者与销售者对红酒价值之所在知之甚少，消费习惯也还处在初步形成阶段，造成国内红酒价格虚高，进口红酒价格与国外原价相比如同天价，红酒市场经营良莠不齐，管理也存在诸多问题，红酒消费者更是缺乏理性。“爱”与“痛”纠缠不清，红酒市场境地万分尴尬。中国红酒市场存在的问题及原因主要表现在以下几个方面。
（一）国内红酒市场成熟度还不高
我国红酒历史并不悠久，国内市场上居于主体地位的主要是一些传统酒类，红酒尚处于婴儿期。红酒市场具有的巨大潜力及其快速发展势头，极容易导致市场上各种不规范行为的发生，进口红酒市场存在着“原瓶不原”“洋酒不洋”“价格虚高”“假冒品牌”，以及条形码与出产国相矛盾等诸多问题。此外，供应商之间的竞争日趋恶化，竞争手段仍停留在一些传统的（比如开瓶费）促销方式上。
（二）销售渠道不正当竞争
目前国内红酒的销售渠道主要是商场或超市、餐饮、夜店或酒店。除商场、超市外，其他基本采用买断进店销售模式，恶意抬高的进店费，开瓶费增加了经营成本。而店方反正是高来高卖，价格自己说了算，只是由此造成红酒价格过高，给消费者带来的代价却是昂贵的。而对于夜店来说，销售的多为进口酒。由于人们来夜店的目的并非是来品尝红酒，而且在夜店那样的环境下也难以真正喝出红酒的优劣，于是许多商家为了逐利，在买价一定的前提下压低进货成本，使得劣酒逐渐驱逐好酒。
（三）政府监管不力，假酒泛滥
目前中国市场上的名贵红酒出现了假酒泛滥的现象，以拉菲为例，大拉菲年产量24万瓶，其中1.2万瓶被皇家收藏，剩余部分欧洲、北美、亚洲市场均分，各占7.9万瓶，到中国最多5万瓶，而我国市场每年销售200多万瓶拉菲，可见其中有多少假货。再比如“泛滥成灾”的“长城”。这些与政府监管的不力是分不开的。
（四）企业的虚假宣传
在目前这个高科技的时代，广告成为一种主要也是卓有成效的宣传方式。淹没于广告海洋之中，加上自身对红酒知识、价值与文化的陌生，广告宣传成了许多消费者判断的“标准”。在这种形势下，许多企业出现了侥幸心理，钻空子，打起了虚假广告。而现实是，真正懂红酒，能说出各红酒区别的消费者寥寥无几。厂家说什么是什么，说是“90”原浆就是“90”原浆，说是法国进口的就是法国进口的。
（五）我国消费者对红酒的认识程度不高
在我国，消费者对红酒的认识程度普遍不是很高，大多数购买者无法分辨红酒的好与坏，存在很多问题。
在品牌上，许多消费者盲目相信广告，认为广告多的就是名牌，就是高档酒。在包装上，由于不懂得如何鉴赏，不知道怎么从性价比的角度对红酒进行有效合理的判断，消费者往往不顾品种、质量，不管产地，只认包装，哪个包装好看就买哪个。加上只有极少数的消费者购买红酒用来自己品尝，绝大多数消费者购买的目的在于请客或送礼，这就更加导致消费者对包装的非理性，根据红酒包装的精美高档来判断红酒的优劣与价值。而且，大多数消费者买来自己喝的红酒一般价位都在200元以内，而500元以上的红酒买来基本是为送礼使用，花了很多冤枉钱。
此外，红酒的品种有几十甚至几百种。面对商场里琳琅满目的商品，消费者们往往目瞪口呆，眼花缭乱，根本无从下手，只能盲目地凭感觉购买，而和葡萄酒的实际价值无关，往往是在对品牌或其他因素认同的情况下，心理能接受什么价位就买什么价位的酒。
再者，在如今这个什么都讲流行的时代，红酒市场又怎么能避免得了呢？一旦流行喝黄酒的时候，就都跟着喝黄酒；突然说红酒对人体有好处，于是就都喝起红酒来，说法国红酒最好，于是都疯购法国红酒。其实大多数人连最基本的判断都没有，几十元和几百元，“90”年份的和“95”年份的在这部分人嘴里是往往喝不出什么区别的。
二、红酒市场如何规制
从以上论述中可以看出，我国红酒市场的市场结构与消费结构均不合理，市场秩序较为混乱，经营良莠不齐，竞争也日趋恶化，消费极不理性。红酒市场的有效规制迫在眉睫。那么，如何有效规制红酒市场呢？
（一）依靠国家的宏观调控
无论是对于消费者需求的应对还是厂家的销售，都需要国家的规范与管理。特别是在中国，红酒市场尚不成熟，这个时候，政府的重视、监管与引导就显得尤为重要。主要应从以下几个方面入手。
首先，建立和完善相关的行业标准和规范，并且加以有效的监督和执行。中国的红酒市场，没有一个合理明确的分级标准，企业都按自己的标准来分级。而对于某个行业来说，其分级必须是整个行业共同认同、共同制定并共同遵守的。意大利葡萄酒能成功闯入欧洲市场，出口比例跃居世界第一，与其分级制度的确立是分不开的。鉴于此，政府应该协同有关专家，为国内葡萄酒建立一个分级制度。当然，标准的建立不是用来看的，还应切实执行，否则只是一纸空文。而针对市场上的不良竞争也应加以规范，控制进店费、开瓶费，降低消费附加费。在生产方面，也应建立一个生产标准，并使其与国际接轨，使消费者在区分红酒优劣时有标准可依。 此外，对所有流入市场的红酒必须进行检测，对进口要严把关口，不给、偷渡机会。严惩假酒、伪酒的生产者。对进口红酒的监管，还可以实行进口商认责制，让他们一对一负责，由局部规范实现整体规范，还可以通过管理细分的方法，分别规范生产、进口、销售和消费，逐步实现红酒市场的健康稳定发展。
（二）塑造本国红酒文化，打造国内知名品牌
不管是消费者还是生产者，对西方红酒都是如此推崇，也可以从一定程度上看出，西方文化对中国文化的影响之深，或者说我们自己的文化在某种程度上的缺失。中国葡萄酒历史短暂，市场尚不成熟，应积极向西方特别是葡萄酒工艺优良的国家学习，在吸取别人优点的基础上找到自己的特色，塑造自己的红酒文化与价值观。
目前，进口关税是国内红酒价格昂贵的原因之一。那么，为什么不通过技术与政策扶持，打造自己的品牌，让消费者花更少的钱就能喝上高档的葡萄酒呢？在红酒方面，一些民营企业盲目投资，经营不专业，造成市场秩序混乱。可见，国内有知名的好品牌，有具有影响力的企业，这对于规制国内红酒市场是多么必要，示范效应不容小觑。而有影响力的企业的建立需要政府的大力扶持，这除了技术与政策扶持外，还包括对其品牌与企业形象的保护，严厉打击假冒品牌与产品，杜绝“挂羊头卖狗肉”的现象。此外，未来，随着进口关税越来越低，将伴有大量国外红酒涌入国内市场，红酒市场的竞争归根结底将转化为质量的竞争。在打造自己品牌的同时，不能空有品牌而无质量，质量始终要放在第一位，严格按标准生产，要保证有名牌就有好质量。而且，我们自己的品牌，将更加适合中国的市场，符合中国人的体质与口味，使消费者品尝到更多的质价比非常好的葡萄酒，并能促使本国红酒文化在一定程度上发扬光大，使消费者对葡萄酒的全面了解不断加深，这样消费者就将慢慢步入理性的消费。
（三）企业的努力与对消费者的培育与引导
除了政府的监管与调控，一个健康有序的红酒市场还需要企业的努力与对消费者的培育与引导。
中国消费者对红酒的特殊情结与垂爱，让红酒市场日益庞大，这个市场有利可图毋庸置疑，然而对企业来说，要想长久立足红酒市场，关键在于提升企业品牌意识。而品牌不仅仅只是所谓的知名度，而应该真真正正有自己的价值与特色。随着消费者对产品的认识越来越理性，那些有表无里，华而不实的企业终将引起消费者对其品质的怀疑，追求短期利益的品牌也将被市场所淘汰。好品牌配以好产品，再加上有效的品牌运营，才能让消费者放心使用，长久地信赖和支持。
而对于消费者的培育与引导，在当前形势下，除了政府，更多地有赖于企业。在消费者对红酒知识缺乏了解的情况下，企业的宣传对于消费者的价值与判断有很大影响。如果一个企业能致力于引导非理性的消费者，那么这样的企业最终将获得消费者以及整个市场对该品牌持续的、长久的忠诚度。
而对消费者本身来说，许多消费者对红酒尤其是对西方红酒的推崇，有多少是真正出自对红酒的喜爱？又有多少人真正懂红酒呢？很多中国人过分接受西方的文化和事物，而忽略了自身真正的需求，以为那样就是时尚，就是高档，殊不知，在这种推崇与跟风中，他们消费了多少假酒，兑水酒。他们失去的已不只是金钱，还有他们的身体与精神。
爱它，就先懂它。我国消费者应停止非理性的消费，重新思考一下什么是红酒？同时，消费者应更多地去了解红酒，了解红酒真正的价值所在，学习如何去品酒，如何去鉴别酒。何为真？何为假？何为优？何为劣？做到心中有数，追求一种真正的红酒文化与价值观，理性消费，明明白白消费。
红酒市场的盛行，导致国内市场每年对红酒的需求增量达到30%，正值市场需求旺盛之际，假“拉菲”横行、用分装酒假冒原瓶酒等新闻消费迅速占领各大媒体，引发广泛关注。假冒伪劣、虚假宣传大等违法经营行为，严重扰乱了红酒市场秩序的健康发展，而消费者认知能力较弱，多数人只认酒标不认酒品的现象，导致不少消费者花大价钱，购买的确实劣质红酒，消费者的合法权益遭受到侵害，严重扰乱红酒市场健康发展。对此，工商部门应对此加以重视，并立足职能，采取行之有效方法加强监管。
一、红酒市场乱象存在的原因
一是受经济利益驱使。据来自英国佳士得的统计显示:红酒投资30年的回报率为37.69倍，是中国古典字画、陶瓷汇报率的16倍，是投资黄金回报率的1.68倍；据伦敦国际红酒交易所资料显示，名酒50指数仅20xx年就上涨57%。正是在高额经济利益的驱使下，一方面红酒销售商囤积红酒已获得高额汇报；另一方面因市场上销售的红酒不足以满足消费需求，部分销售商就直接玩起‘分装酒冒充原瓶酒’或者直接销售‘假冒红酒’的把戏，来坑害消费者。
二是消费者认知不清。在国内，红酒消费者关心的是酒标而不是关心酒品和酒庄的文化底蕴，更多看重的是品牌，以价格来太高自己的身份，不少消费者或是听说有“拉菲”这个品牌，而不知道酒是依据年份、产量以及酒庄底蕴来定价的；或是消费者到酒店，直接要最贵的红酒，然后‘一口一杯’，以此来标榜自己有身份。
三是存在监管盲区。根据《省酒类管理条例》规定，一方面，酒类市场的执法部门有工商、质监、卫生、物价、税务等部门，但20xx年国务院机构改革方案，工商部门的流通领域食品监管职能已划转至食品药品监督管理局。然后，根据酒类市场存在的虚假宣传、假冒商标等违法行为又归工商部门管理，从而容易导致在市场监管中存在“错位、越位和缺位”现象；另一方面，根据《条例》规定：“同一行为谁先立案谁查处，不得重复处罚”的规定，工商部门对红酒市场监管出现：发现违法行为，但其违法行为已被其他部门处理。
二、红酒市场乱象存在的问题
（一）、扰乱正常市场秩序。一方面，根据《反不正当竞争法》第二章第五条第三款规定：严禁“擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢，或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品”，那么‘用分装酒假冒原瓶酒’就是属于违法行为；另一方面，因为市场需求量大，部分红酒商家在投资渠道不通透、产业链条不完善的情况下，通过回扣、返点以及配额的方式争夺市场，导致行业无序竞争，红酒价格虚高，严重扰乱市场正常秩序。
（二）、诚信市场受到挑战。由于越来越多的资本和机构融入红酒市场，为了使收益达到最大化，出现违法经营行为。一是假冒代理行为，红酒商家冒用知名红酒商标(品牌)，以专卖、专营或总代理总经销等形式，使消费者误以为是该商标(品牌)经营者，以及“专卖(专营)店”销售假冒伪劣酒，欺诈消费者；二是出现傍名牌行为，在进口红酒市场，“拉斐”和“卡斯特”是被傍得最多的品牌。仅“lafite”，就发现有“大拉菲”、“拉菲正牌”、“拉菲副牌”、“拉菲传奇”等上百个品牌；三是出现注册空壳企业炮制“假名牌企业”。部分商家花少量钱到国外注册一个洋品牌，过包装、虚假宣传等行为，号称是产自国外的百年品牌，然后再国内一些小酒厂灌装低质酒，在市场卖品牌价。以上经营行为，严重影响红酒市场的诚信体系建设，导致消费者对红酒市场越来越缺乏信心。
（三）、消费维权困难。一方面，因为国内红酒质量等级标准缺失、消费者缺少品鉴能力，在红酒消费过程中无法辨别买到的红酒是否是正品；另一方面，在县级执法机构没有对红酒质量好坏的鉴定能力，并且对红酒的成分鉴定，只能鉴定其是否是过期、参假，而其品质的好坏一般都是由红酒品鉴师在完成。工商部门接受此类情形的投诉，如果商家不存在销售假冒伪劣和虚假宣传的违法行为，那么，消费者通常都因为因举证困难达不到有效申诉的标准，而无法正常维权。另外，高昂的鉴定成本致使绝大部分消费者最终不得不选择放弃维权。
三、红酒市场健康发展的对策建议
一是引导商家诚信经营。通过工商红盾信息网、日报·工商版等媒体，采取集中培训、讲解红酒选购指南、发布诚信宣言和消费警示等形式，倡导红酒商家诚信经营，引导消费者明白消费，避免盲目跟风，进一步增强红酒商家诚信经营意识和消费者自我保护意识。
二是加强行政指导。建议加强行政指导，进一步加强对黄金饰品销售的指导监督，消除霸王条款，引导经营者树立起立足长远、诚信经营的思路，提高社会信誉度。
三是健全维权网络。通过报刊、电视、网络等媒体监管平台，及时曝光红酒市场违法违规经营行为。同时，一方面，进一步健全消费维权网络，采取商场进驻、店铺巡查的机制建立消费维权联络站。另一方面与食品药品监督管理局建立红酒市场监管联系机制，定期组织红酒抽检工作和现场快速检测工作，及时处理消费者投诉，有力维护消费者的合法利益。
四是完善法律法规。红酒市场销售体系构建缺失，诸多法律法规并不健全，例如：《省酒类管理条例》还未明确把红酒列入条例中，并且对红酒市场相关违法行为的认定细则并未出台。因此立法部门应加快相关细则的出台，对红酒市场违法行为形成威慑力，从而规范经营行为，
五是强化协会管理。积极引导红酒商家成立协会，工商行政管理部门通过指导协会规范经营行为、统一销售价格等措施，指导商家主动规范自身行为。同时，工商部门作为协会的牵头管理机构，可以全面了解市场发展遇到的困难和存在问题，也可以在第一时间为市场健康发展提供有力的帮助和指导。
前言
中国葡萄酒市场近几年一直以15%-20%的速度增长，而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长，中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查，20xx年中国有1900万名葡萄酒爱好者，而其中有1400万是进口葡萄酒的消费者，预计到20xx年，这个数字将攀升至2100万人，增幅50%。在20xx年至今全球葡萄总产量下降，葡萄酒消费持续下滑的态势下，中国市场一枝独秀，使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。
随着葡萄酒市场容量逐步增长，行业监管更加规范，竞争程度逐渐激烈，品质品牌逐步国际化，有业内人士分析：进口红酒结构向中高档转移已成红酒行业未来的发展趋势。
葡萄酒高端市场潜力是非常巨大。由于价格的整体下移和消费力的攀升，加之进口酒商的推广力度，令高端价位进口葡萄酒份额逐渐扩大，进口葡萄酒代理商已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。
进口葡萄酒的优势在于，首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。
一、引进高端进口红酒的目的
（1）提升公司品牌形象
公司目前经营的高端酒主要集中在茅台、五粮液、剑南春这些白酒品牌，红酒除了国人熟知的长城、张裕、王朝这三大国酒品牌，公司缺乏知名的高档进口红酒来扩充公司门面，提升公司整体品牌形象。
（2）丰富公司酒类文化
作为酒类行业的领军公司，丰富的酒文化是必不可少的，而我们公司在白酒、红酒等领域的酒文化都有一定的影响力。此次引进高档进口红酒，可以尽一步体现公司的酒类文化。
（3）良好的市场前景
近几年世界各重要葡萄酒产国都抢滩登陆中国市场，把中国市场作为未来最有发展潜力的战略阵地。法国两大葡萄酒产区的波尔多就将中国大陆列为目前除欧盟外的第一大葡萄酒出口市场。
（4）丰厚的公司收益
葡萄酒的收藏与投资在国外已经有300多年的历史，以稳定的投资回报率，及投资与爱好为一体的特性越来越受到投资者的追捧，真正具有投资价值的“酒庄酒”在业界被称为投资级葡萄酒。一瓶年份拉菲酒售价最便宜也要10000元左右，但是销售一瓶拉菲所获得的利润却是销售一瓶普通红酒的几十倍。
二、郑州高档进口红酒专卖调查及分析
（1）高档进口红酒的主要销售渠道
高档进口红酒由于价格因素，很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢，夜场由于加价率普遍在100－150％左右，对高价位酒是个很大的限制。因此，专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。
（2）高档进口红酒的主要消费群体
a.第一类消费者是懂酒人群：(红酒的发烧友人群) 高知、高收、高国际商务交际。 懂得红酒品质的真正品鉴。消费者消费的是品质、文化，占葡萄酒消费总人数的15%。这一类的消费形成主要靠的个体是对葡萄酒浓厚的个人兴趣，通过不断学习、品鉴，漫漫积累过度成为葡萄酒发烧友，进而形成的专业群体。
b.第二类消费群则有着独特的消费需求背景，并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。高档餐饮消费人群：(业务招待及商务用酒) 高知、高收、高职。 重品牌和广告效应，只喝流行和贵的。消费的是面子、品牌，占葡萄酒消费总人数的50%。
c.第三类新兴成长型消费人群，则是个动态发展，可以扑捉并引导的人群，这里就让我们从此类人群的消费属性中获取一些市场端倪的吧。新兴成长消费人群：(社会白领新贵一族) 年轻、高知、高收，喜欢交际，追求时尚，享受并注重生活品质，受广告和时尚元素的影响较大，消费场所偏向高档夜场。占葡萄酒消费总人数的25%。
d.第四类消费群也有着独特的消费需求背景，并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。中老年保健人群：中老年人，高知，注重自身保健和健康。他们看重价格因素，注重产品的保健宣传，占葡萄酒消费总人数的10%。
（3）高档进口红酒销售情况分析
a.每个洋酒行都有自己独家垄断代理的产品。在法国有十大葡萄酒产区，仅波尔多这一个产区就包含了61家列级酒庄（分五级），以及上千家不知名的小酒庄，所以郑州市场目前红酒销售方面品牌杂乱，每个酒行都有自己独家代理的一些法国小酒庄，这些酒还有个共性：全部都来自于波尔多、勃艮第等法国知名产区，而且都是法定产区aoc级别的酒。毕竟真正懂酒的还在少数，产品只要有了卖点，再加上酒行自身的宣传包装及推销，是不愁没有销路的。
b.每个洋酒行都会引进名庄酒来充门面。法国的五大名庄：拉菲、拉图、木桐、玛歌、奥比昂被人们所熟知，尽管价格昂贵，但还是被一些红酒收藏家或者高消费群体所青睐。但是法国名庄酒是从来不设代理商的，所以这些酒行都会从富隆酒业、建发酒业、asc（圣皮尔）、美夏国际贸易、凯普（上海）商贸、福建酩汇等知名红酒经销商引进少许的名庄酒来进行收藏或销售。
c.每个洋酒行都有来自世界不同国家的红酒。多国家多品牌多品种的红酒更有利于适应市场需求，带动人们对于红酒的消费。
不同国家的酒针对的消费人群也不同，论品质，法国是老大，其是世界第一大葡萄酒生产国和出口国，法国酒中名牌较多，常是炒酒投资人关注的主角；论数量，意大利酒占据霸主地位，因为官方容许的每亩地葡萄产量可以很高，葡萄汁浓度可以相应降低；与意大利相反，德国以白葡萄酒和冰酒更著名，拥有世界上最好兼最贵档次的名酒。
“旧世界红酒”一般指欧洲（尤其是法国和意大利以及德国、西班牙）出产的红酒，以传统家族经营模式为主，规模相对比较小，比较注重传统酿造工艺，以优雅型为主，较为注重多种葡萄的混合与平衡。他们在国际市场上价格略贵。
“新世界红酒”是指澳大利亚、智利、南非、美国、新西兰等国家出产的红酒，注重科技与管理，葡萄种植的规格都比较大，以果香型以及突出单一葡萄品种风味为主，风格热情开放，产品的性价比相对较高。
为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是20____年7月至8月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下：
一、调查对象的基本情况
二、专门调查部分
(一)酒类产品的消费情况
1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
(2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
(3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上__下功夫，这对企业的发展十分重要。
(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
(二)饮食类产品的消费情况
本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：
消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：
2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域__。虽然在酒店的选择上有很大的随机__，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。
3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。
4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特__。
三、结论
1、本市的居民消费水平还不算太高，属于中等消费水平，平均收入在1000元左右，相当一部分居民还没有达到小康水平。
2、居民在酒类产品消费上主要是用于自己消费，并且以白酒居多，红酒的消费比较少，用于个人消费的酒品，无论是白酒还是红酒，其品牌以家乡酒为主。
3、消费者在买酒时多注重酒的价格、质量、包装和宣传，也有相当一部分消费者持无所谓的态度。对新牌子的酒认知度较高。
4、对酒店的消费，主要集中在中档消费水平上，火锅和海鲜的消费潜力较大，并且已经有相当大的消费市场。
提高自己对实际问题的认识能力，了解酒在市场的行情及酒的包装设计应注意哪些问题，加深自己对专业知识的系统认识。同时，实地调查也能提高自己对专业知识的掌握程度及运用能力，提高自己的动手能力及解决问题的能力。
利用自己空闲的时间在武汉光谷各大超市、百货商场、饭馆及学校附近的商店观察，记录各种酒的包装设计与销售情况。也通过上网调查相关信息，初步了解各类酒市场行情。
酒有白酒、红酒、啤酒、米酒等，消费人群大致可按年龄、场所分类。白酒和红酒可用在比较正式的场所，消费人群以中老年人为主；啤酒大多在聚会、欢快的时候饮用，消费者主要是青年到中年阶段的人群；米酒的消费人群很广，各年龄阶段都可饮用。
酒的价格波动很大，白酒和红酒的价格最高，从几十元几百元甚至上千元不等；啤酒和米酒的价格相对较低。
目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。
中国已经成为世界啤酒生产大国，20xx年的啤酒产量已达2430万吨。伴随着国内啤酒产量的稳步发展，啤酒包装市场也发生了很大的变化，包装的方式和包装材料的使用也更加丰富多彩。通过改进包装，提高产品形象，满足消费需求，增强市场竞争力，是当前众多啤酒企业努力追求的目标。那么，中国啤酒包装的市场现状如何，今后发展的潮流趋势怎样，对这些问题我们有必要加以认真的分析。
酒基本以瓶装为主，白酒和红酒这些比较高贵的酒通常有两重包装或三重包装，米酒和啤酒通常就一层包装。一层包装或者说内包装有以下几种。
1 玻璃瓶装
隔气性好、抗热性能强、回收便利和成本低廉
2 易拉罐装
安全系数较高，易拉罐啤酒密封性良好，携带方便，不易假冒
3 啤酒桶装
容积大，具有保温保气功能，口味较重，纯正新鲜
4 塑料瓶装
塑料化啤酒包装的色彩异彩纷呈，具有较强的视觉效果。轻便安全，不易破碎、爆炸，贮运成本较玻璃及金属包装显著降低。同时它回收利用率高，大大节约了营销成本，且有利于环境保护和综合资源的有效利用。
对于白酒和红酒的第二重包装或者说外包装，基本是盒包装，可能外包装与内包装之间有一层缓冲包装。酒包装可能也有带有地域个性特色，根据价格酒的价格包装的方式也有区别，有的显得高贵华丽，有的与时节有关等等。
酒包装设计总结：一是酒的包装设计风格必须具有民族性，地域性，独特性才会具有鲜明的个性；二是酒的包装装潢设计一定要与酒的质量、价格档次形成一致。
一、长春市背景资料
长春市是吉林省的省会，吉林省的综合服务中心，市区人口315万。全市拥有众多的商贸、餐饮等服务机构，其中，星级宾馆、酒店50多家;餐饮业比较发达，有a类店80多家，b类店400多家，c类及以下5000多家;具有一定规模的商场、超市40多家;酒类批发企业700多户;烟酒专卖店800多家。
20__年，全市社会消费品零售总额实现666亿元，同比增长11%;其中酒类销售额达12亿元以上;城市居民人均可支配收入为11350元，随着收入的增加，长春人的消费质量和消费档次有了明显的提高。长春有着名的一汽集团、长春客车厂、皓月、德大、大成等知名企业，有注册的外资企业3500多家，沃尔玛、可口可乐、百事可乐、大众、西门子、丰田、马自达、住友等世界500强企业有44家在长春落户，这些都有效地拉动了长春市整体消费水平的提升。特别是随着国家振兴东北老工业基地政策实施以来，商贸活动日益频繁;加上电影节、汽博会、农博会、东博会、冰雪节、雕塑展等国内外比较有影响的活动，聚集了人气，活跃了市场流通，给长春市带来了新的消费理念。另外，长春市民有超前消费意识，在衣食住行消费方面追求时尚。以上这些因素和东北人特有的豪爽、热情的性格，决定了长春市人均酒类消费位居全国前列。
二、葡萄酒市场状况
长春市葡萄酒消费市场起步比较晚，但是发展速度比较快。吉林省是全国重点葡萄酒生产地区之一，应该说，地产葡萄酒在长春市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。“中国名牌”产品中的葡萄酒品牌吉林省占两种——通化和长白山，一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作长春市场，加上张裕等全国性品牌的逐渐渗透，长春市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计，去年长春市葡萄酒消费量达到了1、3亿元左右，比10年前增长了10倍以上。
(一)、根据近期对长春葡萄酒市场的调查发现，目前该市葡萄酒市场呈现以下十个特点：
1、中高收入人群是葡萄酒消费的主体。长春目前葡萄酒的主要消费群体以收入较高的中青年人为主，主要是公司职员、政府公务员以及商务人士，其所占比例分别为27%、22%、33%，在这部分人群中男女消费比例约为4:6。另外，长春市中高档葡萄酒的消费者一般收入在1800——3000元之间。低档葡萄酒消费群体月收入在1000——1500元，多为30岁以下年轻人和老年人。
2、商超是主要购买场所，家庭是主要饮用场所。调查显示，有65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超，在烟酒专卖店购买的不足20%，这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有60%在家里，10%左右在夜场，餐饮占了30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于，人们的生活水平提高，保健意识增强，追求时尚的消费理念正在逐步形成;夜场消费主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响，在夜场还只能是配角;餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大，但却呈逐年上升趋势，价格在50—130元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为，目前餐饮场所的葡萄酒品种较少，选择空间小，而且价格比商超和烟酒店至少高出3倍，所以不情愿花“大头钱”在酒店喝葡萄酒，这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。
3、干红消费超过甜酒，冰酒小试锋芒。由于吉林省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主，加上该品类比较适合北方人的口味习惯，因此长时间以来，长春市消费者对甜酒的认可度比较高。20__年以前，甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业“三精一水”现象的暴光，加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导，干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深，对甜酒则开始“挑剔”，使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因，虽然甜酒目前在长春仍有一定销量，但与往年相比已存在一定差距，只是认可通化、长白山、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加;另一方面，一些甜酒企业调整市场策略，开始开发干酒以谋求更大利润和发展，加强对消费者干酒意识的培养，从而激发了干酒消费，导致甜酒销售遭遇滑坡。目前，干红的消费量能占到67%，主要以张裕、长城、通化、长白山、王朝为主;甜酒及其它占33%，主要以通化、长白山、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主;收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。
自从通化葡萄酒股份公司于20__年推出的雅仕樽冰酒在长春上市以来，在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面，通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终坚持“物以稀为贵”的原则，提出了“稀有只为非凡人生”的广告语，制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位，并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒，即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒，市场建议零售价为398元/瓶。据厂家介绍，通化冰酒20__年在长春市场销售达900多万。应该说，长春消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着长白山、张裕以及加拿大百喜等在长春市场的陆续上市，冰酒已经成为长春市场高端葡萄酒的典型代表，销售态势良好。
4、国产品牌集中度越来越高，洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入长春市场，并且加大了终端市场的宣传推广力度，一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明，消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。长春葡萄酒消费市场中，品牌消费比较集中，国产的通化、长白山、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高，其中通化、长白山、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌，市场综合占有率近60%。市场反映如此之好，跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。
(1)通化葡萄酒一直是长春市场上的畅销品牌，当地消费者对通化股份的认知度很高。尤其是20__年9月，新华联控股通化后，于20__年5月推出了“八瓣莲花”标识的15款产品，目标直指中高端市场并迅即在长春全面铺市。新通化的战略是要成为东北市场的“老大”，长春是其主要的目标市场之一。新通化换装后推出的新产品大致可分为冰酒系列、高级干红葡萄酒系列、炫影干红葡萄酒、山葡萄酒系列以及喜庆系列，增加了干酒的品种，并推出1959特制山葡萄酒和两款终端零售价在400多元的宝石红、珍珠白冰葡萄酒，力拓高端市场份额。由于长春市场对通化老产品的青睐，新产品上市至今销售业绩每年都在两位数的比例递增，20__年更是达到了20__多万。新通化除了在餐饮和商超方面继续精耕细作外，还加大了特渠等领域的运作，拥有“中国名牌”、“中国驰名商标”和吉林地产名牌产品的特殊身份，在政府、企事业单位、团购等领域表现出了很强的竞争优势。
(2)长白山葡萄酒作为吉林省葡萄酒行业骨干企业和知名品牌，一直很重视长春市场的渠道开发建设，多年来不断通过地方强势媒体加大品牌宣传力度，并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由吉林蛟河迁址长春，总经理亲自抓长春市场，在原有干酒、甜酒基础上，自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是，长白山的五味子干红在长春红酒市场一花独放，出现供不应求局面，目前市场价格一涨再涨，供应价格已超过百元，但并没有阻挡住消费热情，单品销售额也在千万以上。
张裕：调整产品主推方向，增加商超产品陈列
(3)张裕1997年在长春设立办事处开始进行市场运作，是进入较早的外来葡萄酒品牌之一，奠定了张裕品牌在长春的知名度和影响力，尤其是“解百纳”，在一些长春消费者心目中已是高级干酒的代名词。目前张裕长春主销品种由甜型酒逐渐转为干红系列、钓鱼台、卡斯特、级别酒、年份酒、味美思等，黄金冰谷冰酒近期也已上市。张裕在渠道促销方面采取搭赠为主、特价为辅、分阶段性的促销手段，在酒店还派驻了30名促销员，费用由厂家和经销商共同承担;销售模式为厂家办事处→经销商→终端，同时借助一些直营渠道，实行会员销售。根据经销商提供的资料，张裕20__6年在长春的零售额达1700万。张裕确定了向国际化品牌迈进，要做到葡萄酒中的“五粮液“，在此思路的指导下，逐渐砍掉了低端甜酒，现在甜酒很少只有几款而且终端价格都在20元以上。以前张裕在长春市场夜场渠道一直没有专业的产品，现在开发3款产品主要针对夜场，产品已到长春，即将运做到夜场，并由一家经销商来经营。在经销商方面，随着企业的整体思路的提升和产品结构的变化，其在选择经销商上也在逐渐提高层面和要求，同时和经销商更加融合的发展，利益、责任同承担更加明显。张裕在长春销售额每年都在2位数的增长，尤其是酒店销售增长迅猛，让经销商感到了品牌的无形潜力和魅力。
(4)长城葡萄酒三个产地品牌在长春都有销售，其中以华夏长城销售最好，年实现销售在400多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城长春市场的运作由北京紫禁红商贸公司完成，20__年紫禁红在长春成立吉林省分公司全面进军长春。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手，通过细化市场结构的方式进行渗透，并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作，主销为商超和烟酒专卖店渠道，由于厂商都没有市场投入，因此渠道过于单一，市场覆盖率较小，全凭自然走量，年销售在300多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多，年销售也就100多万，主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期，许多经销商都表现出观望的态度，市场动作较少，销售额增长幅度不大。
(5)洋葡萄酒品牌在长春市场较少，市场上也比较鲜见，主要散落于个别夜场和个别商超，暂时还难以形成气候。
5、中档产品是消费主流。从价位来看，在商超和烟酒零售店等零售场所，消费者主要选择价位在20-50元的干红。在所有葡萄酒品系中，干红最受欢迎，调查中56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前长春市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有83%的人选择价位在10—30元之间，而且会选择品牌知名度较高的产品，通化、长白山、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体，而且以桶装为主。
6、社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近30家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现，这些销售场所的葡萄酒主要以10元以下的低端产品为主，塑料桶装比较常见，而且100%为吉林省地产品，多为不知名商品，包装比较粗糙。这一渠道较为混乱，许多产品号称全汁，售价极低，“三精一水”不乏其中，欺骗消费者，牟取暴利。尽管价格便宜，但销售状况并不理想。
7、淡旺季销售明显。长春是四季分明的城市，酒类消费季节性比较突出，一般而言，春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大;春、秋、冬三季是白酒消费旺季;葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间，而以春节期间最为集中，能占全年消费量的30%以上。春节期间除了个人消费外，作为礼品酒和团购用量较大，并呈逐年上升趋势，首选礼品装和整箱购买是显着特点。
8、葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前长春市酒类批发企业中，经营葡萄酒的不足40户，而且专营葡萄酒的更是很少，年销售量普遍较小，年销售额超过1000万的经销商几乎没有，多数在100万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主，以葡萄酒经营为辅，借用白酒销售渠道，靠自然走量。
9、各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、长白山、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足60%。长白山和通化由于属于本地企业，在长春采取的是直营、代理、分销三者结合模式，因此市场覆盖率相对较大。通化、长白山、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高，平均能达到98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、长白山相对较好，能达到60%以上，其它品牌不足30%;威龙、白洋河只做商超渠道，烟酒店几乎为零。长春餐饮渠道比较特殊，多数葡萄酒消费量比较好的a类和b类店都被一些包店商买断，因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖，能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高，加上帐期、促销、消费量低等因素，因此许多葡萄酒经销商对酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少，价格较高。相对来讲，通化、张裕、长白山在餐饮场所比较常见，长城、王朝也有销售;而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。
10、营销人才匮乏，营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的，在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前，长春市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高，营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上，缺乏创新;在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段;宣传上除了地产的通化和长白山经常利用电视等媒体进行广告拉动外，其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺，大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性，忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识，比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。
(二)影响消费者选择葡萄酒品牌的主要因素：
调查表明，影响其购买葡萄酒的因素有许多种，但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中，有75%的人认为口味是主要因素，它也是决定消费者是否重复消费的重要条件，好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦，是一种美的享受;有73%的消费者认为，知名度高的品牌其产品质量有保证，尤其是商务人士和公务员比较突出，在选择品牌上通化、长白山、张裕、长城提及率最高;()调查中对价格敏感的占43%，这部分消费者主要是中低收入人群而且主要是个人消费。许多消费者表示，葡萄酒是近几年才走入寻常百姓家的，随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及保健意识不断增强，葡萄酒越来越被认知。这两年媒体上经常报道某些葡萄酒不合格，让消费者无所适从。因此，口感、品牌和价格是影响葡萄酒消费的三大因素。
(三)小结
调查表明，目前葡萄酒在长春酒类市场中所占市场份额很小，刚刚超过10%;但是随着各葡萄酒厂商的努力和媒体的传播，消费者在选择葡萄酒时不再盲从，对品牌越来越关注。从消费量上看，目前长春葡萄酒市场大有潜力可挖，各葡萄酒厂商在市场运作上还未真正成熟完善起来，为葡萄酒制定新的的营销方略势在必行。调查表明，目前葡萄酒的主要消费群体是收入较高的中青年人，这部分人的消费心理已基本成熟，消费更加理性，对产品的内涵和文化底蕴更加关注，但对葡萄酒的消费知识还比较匮乏。
加强销售管理和销售队伍建设是当前葡萄酒厂商做好市场的前提。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础，甚至可以说，是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍，直接决定了各品牌葡萄酒的销售额。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设，葡萄酒厂商如何良好地引导和管理终端渠道，将直接关系到市场的成败。目前长春葡萄酒市场尽管增长速度比较快，但是消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。各厂商在进行市场拓展工作时，应当采取产品销售与知识营销相结合的策略，以产品销售工作为中心，以知识营销的理念推动产品销售，并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系，使顾客成为各品牌葡萄酒的忠实消费者。
调研目的:调查红酒在国际市场的各种状况,将l公司的红酒打入
国际市场
调研范围：国际市场
调研方法：观察法、实验法
主要内容摘要：通过深入调查近几年红酒在国际市场的竞争者、购买者，l公司的红酒品牌、价格等各种状况，做好红酒销售的策划等工作，让红酒更好的打入国际市场
主体部分
一、市场分析
1国际经济环境：近几年，红酒在国际市场中一直以较快速度在增长，在国内，一些高消费城市进口红酒的消费量都在不停的增长 2国际文化环境：红酒文化属于外来文化，少数消费者会认为进口红酒是正宗的，但大多数消费者对红酒认知度较低 二、消费者分析
1消费者购买力水平：购买力整体偏低
2消费者购买行为：红酒的第一类消费者是懂酒的人，一般购买高端产品;但大多数消费者都是购买100元左右的进口红酒
3消费量:国内仅一网店月销售量可达14033瓶，国际上法国销量最大，可达11188瓶，占国际总销量的79%，美国销量最小
三、产品分析
a译为“?”，红标为低端酒(售价
b译为“?”，为高端品牌，只用蓝、白两标，蓝标为售价2000元左右，白标售价6000元左右或更高 四、价格分析
100元左右的进口红酒是销售的主力，80%的红酒标价在200元以下。500元以上的红酒基本为送礼使用;更高端的产品则适合于懂酒的消费者 五、分销渠道
一般有分销、零售终端和团购直销 六、竞争情况
酒庄红酒价格高、品种少;仓储式超市低于100元的红酒品种多;餐饮行业国内、进口红酒均备的店较少，多数备国内货品;酒店、夜店各国产地红酒均有，价格不等。
结论
红酒消费目前还是中低端产品，即百元内最容易接受，300元左右的产品品种最丰富，竞争最激烈。
进口红酒中，法产所占份额最大，美国红酒占比很小，但市场整体提升空间大，利于进口红酒的发展。
建议
消费者对红酒的认知度低，购买时一般不知如何选择，建议大力推广某品牌的红酒，让大家熟知其优势并购买;建议采用abc销售法，即价格低的为a销售量，价格适中的为b销售量，价格昂贵的为c销售量建立自己独特的产品，吸引独特的消费者以及新兴成长型的消费人群
参考资料 附录1
附录2
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